Elke ondernemer heeft te maken met verkopen, of je nu producten of diensten verkoopt. Het proces waarbij klanten een aankoop doen, verschilt niet zoveel. Consumenten maken vaak een afweging tussen prijs en kwaliteit en hoeveel ze bereid zijn om uit te geven. Voor de meeste ondernemers is het realiseren van een goed financieel resultaat een belangrijk doel. Upselling kan heel gunstig zijn om je omzet te verhogen, terwijl je hier niet per se meer marketingbudget voor nodig hebt. Wat is upselling dan? In deze blog kom je daarachter!

Lees ook: Hoeveel omzet moet je draaien voor jouw droomsalaris?

Wat is upselling?

Upselling is een verkooptechniek en betekent letterlijk vertaald: bijverkopen. Dit betekent dat je de consument een duurdere uitvoering van het product aanmoedigt om te kopen, in plaats van het product wat ze eigenlijk wilden kopen. Upselling is dus toepasbaar bij consumenten die al de keuze gemaakt hebben om iets bij jou aan te schaffen. Je biedt ze simpelweg de optie aan om een duurdere versie aan te schaffen. Het doel van een upsell is het verhogen van de waarde die je aan de klant kunt aanbieden.

Je kunt upselling dus zien als een aanbod wat je doet aan consumenten die al bereid zijn om bij je te kopen. Je zult zien dat een groot gedeelte van deze consumenten dit aanbod aanneemt, door simpelweg het korte aanbod te hebben gehoord. Ze zijn namelijk al over de koop-barrière heen: ze hebben al besloten om iets van je af te nemen, de barrière om een uitgebreidere of duurdere versie te nemen, is dan lager. Geen upsell aanbieden, is dus eigenlijk bijna ‘zonde’.

Voorbeeld. Je verkoopt handgemaakte kaarsen met speciale kleuren en geuren. Wanneer een consument de keuze maakt om voor kaars 1 te gaan (van bijvoorbeeld 10 euro), kun jij aan die klant aanbieden dat je ook kaars 2 hebt (van 15 euro), die de helft meer branduren heeft. Op deze manier heeft de klant al besloten om bij je te kopen en bied je dus een duurdere variant aan. De kans dat de klant voor kaars 2 gaat, is best aanwezig.

Wat is het verschil tussen upsell, cross-sell en deep-sell?

Upselling is niet hetzelfde als cross-selling of deep-selling. Deze laatste twee zijn andere verkooptechnieken die je ook toe kunt passen om de omzet nog meer te verhogen.

Cross-selling is het aanbieden van producten die een aanvulling zijn op het product wat ze wilden aanschaffen. Bij upselling bied je een duurdere variant aan, bij cross-selling een product dat erbij past. Stel dat we nog eens kijken naar het voorbeeld wat ik eerder noemde, over de handgemaakte kaars. Een bijbehorende cross-sell zouden aanstekers of kaarsenhouders zijn. Dit zijn producten die erbij passen en die een consument misschien ook wel gelijk aanschaft.

Deep-selling is het aanbieden van meer van dezelfde producten aan dezelfde klant. In het voorbeeld van de kaarsen, zou je niet 1, maar 2 of misschien 5 kaarsen aan dezelfde klant aanbieden.

Upselling, cross-selling en deep-selling is dus ook te combineren. In de meeste gevallen zal een klant niet alle combinaties afnemen, maar de ene klant wil graag een aansteker bij de kaars en klant 2 wil er best meerdere afnemen. Het zou zonde zijn als je ze niet eens deze optie aanbiedt, toch?

Wat levert upselling op?

Upselling geeft je dus eigenlijk de mogelijkheid om meer omzet te genereren door een aanbod te doen aan een klant die toch van plan was om bij je te kopen. Zoals ik eerder ook al kort noemde, zijn klanten al een barrière overgegaan om een aankoop te doen, dus een duurdere variant is dan vaak aannemelijk om ook te kopen.

Laat bijvoorbeeld inzien wat de waarde is van de duurdere variant en wat ze mislopen als ze deze niet aanschaffen. Ook kun je laten zien wat het voordeel is van de duurdere variant. Natuurlijk zal niet iedereen deze keuze maken, maar je zult zien dat een gedeelte van de consumenten toch voor deze keuze zal gaan. Dan is het zonde toch, als je dit aanbod niet gedaan hebt?

Wanneer zet je upselling in?

Upselling kun je gebruiken in verschillende fases van het verkoopproces. Je kunt een upsell doen aan het begin van de aankoop, tijdens de aankoop en na de aankoop. Wat heel belangrijk is, is dat je jouw klant het gevoel geeft dat deze de best passende optie voor zijn of haar behoeftes vindt. Het is dus niet de bedoeling dat je ‘smerige’ verkooppraatjes houdt, maar dat je de klant het gevoel heeft om samen tot de beste optie te komen.

Wanneer upselling voor jouw bedrijf gunstig is, is per bedrijf afhankelijk. Zo bieden webshops vaak op de productpagina al de mogelijkheid om ook de rest van de outfit te kopen (dat is dan een cross-sell) en kun je in het geval van de kaarsen tijdens het aankoopproces nog een aanbod doen. Kijk dus goed naar de mogelijkheden die er in jouw bedrijf zijn en test hier ook mee. Je kunt ook naar grote spelers in de markt kijken om inspiratie op te doen.

Hoe kies je de juiste upsell?

Je kunt een upsell dus op verschillende manieren verwerken in het verkoopproces. Naast het simpelweg aanbieden van een duurdere, uitgebreidere variant van het product of de dienst, kun je ook gebruik maken van spaarprogramma’s, speciale aanbiedingen & kortingen of persoonlijke suggesties.

Door te werken met spaarprogramma’s of loyaliteitsprogramma’s, moedig je een klant aan om vaker een aankoop te doen, omdat ze hiermee punten sparen voor korting of een gratis product. Dit is ook een vorm van upselling. Speciale aanbiedingen & kortingen kunnen ervoor zorgen dat kaars 2 (die van 15 euro) nu in de aanbieding is voor 12,50 euro. Hoewel de klant misschien kaars 1 (van 1o euro) wilde aanschaffen, zal deze nu nadenken om voor kaars 2 te gaan. Als laatste zorgen persoonlijke suggesties ervoor dat de klant zich gehoord voelt en jij het perfecte product voor hem of haar kan vinden. Op deze manier is de klant bereid om meer te betalen, omdat de duurdere versie beter bij zijn of haar wensen aansluit.

Kijk goed naar jouw bedrijf en naar je doelgroep. Wat past bij hen? Waar zie je nog mogelijkheden en hoe zou je de omzet kunnen verhogen door meer waarde te bieden voor je klant?

3 handige tips voor upselling

Zoals je inmiddels gelezen hebt, kan het aanbieden van een upsell heel gunstig zijn voor de groei van je omzet. In veel gevallen ziet de klant toch het voordeel van de duurdere of uitgebreidere versie. Ik wil je graag nog een paar laatste tips meegeven voor het doen van een goede upsell:

• Houd rekening met een logisch percentage voor het bedrag van je upsell. Klanten moeten de upsell wel een gunstige aankoop vinden. Als we nog eens kijken naar het voorbeeld van de kaars (kaars 1 was 10 euro) en de upsell, kaars 2, is ineens 25 euro, dan is het voor consumenten niet ineens een tikje duurder. Een kaars van 25 euro kan ineens een heel andere doelgroep aanspreken.
• Combineer producten of maak bundels. Dit heeft ook weer te maken met de cross-sell en de deep-sell. Je kunt bijvoorbeeld een pakketje maken met 2 kaarsen, een aansteker en 2 kaarsenhouders. De combinatieprijs is dan vaak lager dan de prijs wanneer je alles los verkoopt. Voor consumenten is dit een gunstige deal en voor jou de mogelijkheid om meer te verkopen.
• Ook is het promoten van je meest populaire product vaak een goede strategie. Op deze manier breng je je best verkopende product goed onder de aandacht. Vergeet ook niet om een aantal reviews toe te voegen, consumenten kijken hier vaak naar.

Upselling succesvol toepassen in jouw onderneming

In deze blog heb ik je uitgelegd wat upselling is en hoe je dit succesvol kunt toepassen. Ook is cross-selling en deep-selling aan bod gekomen. In deze blog was ook te lezen hoe je combinaties van spaarprogramma’s, aanbiedingen & kortingen en persoonlijke suggesties kunt gebruiken om een succesvolle upsell te doen. Als laatste wil ik je nog meegeven dat het doel van een upsell voornamelijk is om meer waarde aan de klant te leveren. Op deze manier zien beide partijen er het voordeel van in en zal je upsell succesvoller worden.