Internationaal opschalen

Hoe bepaal je de juiste prijs bij het internationaal opschalen van jouw bedrijf?

Internationaal opschalen. Als jij deze blog aan het lezen bent, dan is dat waarschijnlijk een ambitie van je. Dat kunnen we alleen maar toejuichen, daarom vertellen we je graag alles over hoe je de juiste prijs kunt bepalen bij het internationaal opschalen van jouw bedrijf. De prijs van een product is misschien wel het belangrijkste onderdeel van jouw marketingmix en misschien ook wel een van de moeilijkste onderdelen. Hoe bepaal je de juiste prijs voor een product en hoe is dit anders op het moment dat je internationaal wil gaan opschalen?

Internationaal opschalen

Verder kijken dan ons koude kikkerlandje

Je bent al een tijdje bezig met jouw onderneming en het begint steeds lekker te lopen dat je besluit om eens verder te kijken dan ons koude kikkerlandje. Of je begint net maar je wilt het meteen groots aanpakken en jouw product in meerdere landen verkopen. Het marktonderzoek heb je al gedaan en je ziet ongelimiteerde kansen liggen in het buitenland. Maar dan komt weer die ene vraag. Hoeveel ga ik vragen voor mijn product of dienst? Wat is mijn product waard versus hoeveel kan ik ervoor krijgen? Hoe bepaal je nou wat de juiste prijs voor jouw product is. En hoe is dit anders als ik het product ook in andere landen wil gaan verkopen?

De juiste prijs bepalen

Hoe bepaal je de juiste prijs voor jouw product? Het is een vraag die elke ondernemer bezig houdt. De prijs van een product of een dienst is vandaag de dag het belangrijkste onderdeel van jouw marketingmix. Jouw toekomstige klant is slechts één muisklik verwijderd van het wel of niet kopen van een product. Prijzen kunnen met een vloek en een zucht vergeleken worden met de prijzen van jouw concurrenten en daarom is het des te belangrijker om de prijs grondig te onderzoeken. Waar begin je?

Er zijn drie verschillende vertrekpunten waarop je de prijs kan baseren. Welk vertrekpunt je kiest hangt heel erg af van het soort product dat je verkoopt, de concurrentie die je hebt, de doelgroep die je voor ogen hebt en de verwachting van jouw klant. 

1. Kostprijs plus methode

Bij de kostprijs plus methode bereken je de prijs aan de hand van een optelsom van de kosten die je maakt plus een stukje marge. Voor deze methode is het noodzakelijk dat je precies weet wat jouw kosten zijn. Het gaat er niet alleen om wat je aan productiekosten kwijt bent, of wat de inkoop van het product is. Je moet namelijk ook inzichtelijk hebben wat jouw vaste en variabele kosten zijn. En je moet een schatting kunnen maken wat je afzet gaat zijn. Je gaat de kosten namelijk verdelen over het aantal producten dat je gaat verkopen.

Bedrijven die deze methode hanteren gebruiken vaak een verdeelsleutel om de prijs te berekenen. De verdeelsleutel bestaat dan uit de vaste kosten, de variabele kosten en de beoogde winst. De prijs van het product is dan als volgt: inkoop x verdeelsleutel (bijvoorbeeld 2.5) = prijs in de shop. Zodra je de juiste verdeelsleutel gevonden hebt kun je hem overal op toepassen. Zorg er wel voor dat je de verdeelsleutel regelmatig evalueert. Als blijkt dat je minder producten hebt verkocht dan verwacht dan heb je ook te weinig kosten gerekend (andersom werkt het natuurlijk ook maar dat is iets minder erg). Nadeel van deze methode is ook dat het geen rekening houdt met jouw concurrentie en met de waarde die de klant aan het product hecht.

2. Op de markt gebaseerde prijs

Als je kiest voor een op de markt gebaseerde prijs dan ga je kijken naar de prijzen van jouw concurrenten. Zodra je weet wat jouw concurrenten vragen kan je jouw eigen prijs vaststellen. Je kan ervoor kiezen om dezelfde prijs te vragen en op een andere manier ervoor zorgen dat jij opvalt tussen de concurrentie. Voor de hand ligt natuurlijk dat je ook net iets minder kan vragen dan de concurrentie en op die manier opvalt. Bereid je wel voor op een ‘race to the bottom’, de concurrentie laat het waarschijnlijk niet zomaar gebeuren. Deze methode kan goed werken als jij lage kosten hebt, producten inkoopt en direct weer verkoopt en een lange adem hebt. Je zal een grote afzet moeten bereiken om met het kleine beetje marge een mooie winst te halen.

3. Op de waarde gebaseerde prijs

Bij deze methode is de waarde van het product in de ogen van de klant het vertrekpunt. Hoeveel is de klant bereid om te betalen voor jouw product? Bij deze methode moet je goed weten wie jouw klanten zijn. Door middel van een markt- of gebruikersonderzoek kan je er achter komen wat jouw klanten willen en welke prijs ze bereid zijn te betalen. Deze methode werkt voornamelijk goed bij creatievelingen, de waarde van de producten in dit soort sectoren ligt namelijk niet vast.

Weet voor het bepalen van de prijs enorm goed wie je klant is en houd rekening met de verschillende marges en prijzen per afzetkanaal: lever je direct aan de klant (retail) of lever je aan andere bedrijven (wholesale).

Vergeet jezelf niet!

Welk vertrekpunt je ook kiest, het belangrijkste uitgangspunt bij het bepalen van de prijs ben jijzelf. Welke prijs heb jij voor ogen? Wat is jouw doel op korte en lange termijn? Welke prijs past binnen mijn doelgroep? Wat doen mijn directe concurrenten? Wellicht heb je deze vragen al beantwoord in jouw ondernemersplan. Dit zijn de vragen die jou gaan helpen bij het bepalen van de juiste prijs. Meer weten over het schrijven van een ondernemersplan? Lees hier een eerdere blog van mij over het schrijven van een ondernemersplan.

Internationaal gaan met jouw onderneming

Tot zover de prijszetting in het algemeen, maar hoe bepaal je de juiste prijs op het moment dat je internationaal gaat met jouw onderneming? Voordat je kan gaan nadenken over de juiste prijs moet je eerst helder hebben welke kosten er komen kijken bij het verkopen over de grens. Er komt namelijk nog wel iets meer bij kijken dan alleen de verzending. Met welke kosten krijg je te maken wanneer je internationaal wil gaan opschalen en verkopen?

1. Verzending 

De verzendkosten spelen een grote rol in de uiteindelijke verkoopprijs. Zorg ervoor dat je goed op een rijtje hebt wat deze kosten zijn en hoe dit verschilt per land. Je kan de verzending op een aantal manieren doorberekenen aan de klant. Een manier is om de verzendkosten in de prijs van het product te stoppen en gratis verzending aanbieden. Op die manier heb je één prijs voor al jouw klanten, of ze nou in Nederland wonen of in het buitenland.

Een andere manier is om variabele kosten te rekenen, de klant betaalt dan de exacte kosten van de verzending. Woont de klant ver weg, dan betaalt hij ook meer. Je moet dan wel precies weten wat de verzending per product (gewicht) en per land kost en dit verwerken in jouw (web)shop. Je kan ook een vaste prijs voor verzending rekenen aan alle buitenlandse klanten. Een nadeel hiervan kan zijn dat iemand die iets heel goedkoops besteld, in verhouding veel verzendkosten moet betalen.

 

Internationaal verzenden

2. Website

Met een Nederlandse website ga je helaas niet zo heel veel verkopen in het buitenland dus moet je jouw website vertalen. Hier gaat of heel veel werk inzitten of je laat iemand anders het doen en dan gaat het je geld kosten. Denk na over het budget en weeg de mogelijkheden af.

  • Heb je klanten buiten de Eurozone dan heb je een tool nodig die de prijzen omzet in andere valuta (zoals de Britse Pond en de Zweedse Kroon).

3. Grotere opslag

Zodra je meer producten gaat verkopen heb je een grotere opslag nodig. Dit kost natuurlijk meer geld. Merk je dat jouw verkopen in een bepaald land extreem goed gaan, overweeg dan om daar een filiaal of opslag te plaatsen. Dan kan je grotere aantallen tegelijk verschepen en zo besparen op de verzending.

4. Wisselkoersen 

Als je in landen buiten de Eurozone gaat verkopen krijg je te maken met wisselkoersen. Het kost geld om een buitenlands munt om te wisselen in Euro’s. Hoeveel je betaalt hangt af van jouw bank of het betaalsysteem waar je mee werkt.

checklist bij internationaal opschalen

5. Douane

Binnen de EU hoef je je geen zorgen te maken over invoerrechten. We hebben namelijk vrij verkeer van goederen binnen de Europese Unie. Maar zodra je daar buiten komt kan je te maken krijgen met invoerrechten. En je wilt waarschijnlijk niet dat de klant onverwacht een rekening gepresenteerd krijgt. De vervoerder kan deze kosten voor jou uitzoeken.

6. Btw

Als je levert aan consumenten ben je vanaf een bepaalde omzet (het drempelbedrag ligt tussen 35.000 en 100.000) verplicht om de lokale btw te rekenen. Vanaf dat moment zul je jouw onderneming in dat land moeten registreren. Blijf je onder die omzet (per land) dan mag je gewoon de Nederlandse btw rekenen. Let op, deze regels gaan per 1 juli 2021 veranderen! Je kan er ook voor kiezen om te leveren aan een lokale verkoper. In dat geval kan je de btw verleggen en hoef je geen btw te rekenen.

7. Betaalmethode

In Nederland betalen we heel veel met iDeal, maar dit is niet overal gebruikelijk. Paypal is wereldwijd de meest gebruikte methode, maar vereist wel het hebben van een creditcard. De kosten van de transactie gaan naar de ondernemer, maak je weinig gebruik van zo’n platform dan betaal je relatief veel. Dit wordt minder naarmate je meer gaat verkopen.  Je kunt klanten vanuit buiten Nederland dus ook met een creditcard laten betalen (business-to-customer) of op factuur en met een overboeking (business-to-business)

De prijs

Nu de kosten duidelijk zijn kunnen we gaan nadenken over de juiste prijs internationaal. Doordat er zoveel verschillende soorten kosten zijn bijgekomen moet je een nieuwe kostprijs gaan bepalen. De kostprijs die je tot nu toe hanteerde is namelijk achterhaald. In de nieuwe kostprijs houd je rekening met alle kosten die we tot nu toe besproken hebben maar ook met het vergroten van de afzet. Dit zorgt er namelijk voor dat het percentage aan kosten dat je per product rekent omlaag kan.

Hiervoor is het noodzakelijk dat je een goede inschatting kan maken wat de verkoop gaat doen. Dit kan per land nogal verschillen, denk dus goed na over waar je jouw product wilt gaan verkopen. Dit is vaak lastig omdat je de lokale markt (nog) niet zo goed kent, dus ga op onderzoek uit en maak ergens een beginnetje. Start bijvoorbeeld veilig met België en zodra dit begint te lopen pak je Duitsland erbij. Maar kijk wel altijd goed waar is de vraag voor  mijn product? Heb jij een exclusief fashion merk wat meer aanslaat in de US? Sla België dan vooral over. 

De volgende tips over het bepalen van de juiste prijs bij het internationaal opschalen kunnen jou misschien helpen.

Hoe bepaal je de juiste prijs internationaal?

7 Tips voor de juiste prijs bij internationaal opschalen!

  1. Onderhandel opnieuw met jouw leverancier. Doordat je groter gaat inkopen om internationaal op te schalen, kan je misschien een betere korting bedingen. Ga het gesprek aan, want jouw leveranciers zoeken immers ook naar manieren om de omzet te verhogen.
  2. Vergeet jouw doelstelling niet; wil je snel internationaal wil opschalen zet dan een scherpe prijs neer. Geef je jezelf de tijd om langzaam uit te breiden dan kan je gerust wat meer vragen. Je kan namelijk altijd nog zakken met de prijs.
  3. Aan wie ga je verkopen? Je zou kunnen overwegen om van B2C af te stappen voor de buitenlandse markt en B2B (wholesale) gaan verkopen. Jij doet de branding maar andere mensen gaan het product voor jou verkopen. Wat doet dat met de prijs? En wat doet het met de prijs als je in grote hoeveelheden laat afnemen? Let er ook goed op in welke sector je zit. Als je als modemerk in Nederland graag internationaal wil verkopen (je wil bijvoorbeeld graag leveren aan Net-A-Porter, dan hebben zij grotendeels de ‘macht’ en invloed op het bepalen van de prijzen en betaaltermijnen. 
  4. Prijsdiscriminatie is in de EU niet toegestaan, je mag dus niet zomaar een andere prijs rekenen omdat iemand uit een ander land komt. Een prijsverschil kan je wel rechtvaardigen op basis van objectieve criteria zoals de verzendkosten.
  5. Is gratis retourneren altijd één van jouw speerpunten geweest, denk dan goed na of dit nog kan als je internationaal gaat opschalen.
  6. Snelle levering is een asset, klanten zijn bereid meer te betalen voor iets wat er morgen al kan zijn.
  7. Testen, testen en nog eens testen! Probeer gewoon iets uit en analyseer de prijs door middel van jouw KPI’s. Probeer een balans te vinden tussen marge en omzet. Wat doet de omzet bij een prijsverlaging/verhoging en wat doet dit met mijn marge?

 

Wil jij jouw bedrijf internationaal opschalen, maar kun je wel hulp gebruiken? The Money Mate denkt graag met je mee! Wij kunnen je financieel strategisch advies geven zodat jouw onderneming je meer geld, tijd en energie op zal leveren. Benieuwd naar de mogelijkheden? Klik hier om een kennismakingsgesprek in te plannen.

Misschien ook interessant
Wat is een acceptabele burn rate voor jouw startup?

Een van de belangrijkste factoren bij het wel of niet slagen van een startup is een acceptabele burn rate. Elke Verder lezen

Drie soorten kosten in jouw bedrijf: groeigeld, verbetergeld en de kernactiviteiten

Drie soorten kosten in jouw bedrijf? Het klinkt heel eenvoudig en ik ben ervan overtuigd dat het je ook echt Verder lezen

Geen reactie's

Geef een reactie